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Astuces courtage : Vendre au mieux-disant ou au moins-disant ?


Le 24-04-2016

Vendre au mieux-disant ou au moins-disant ?



 
La généralisation de la complémentaire santé donne lieu à une concurrence effrénée entre les acteurs du marché. Certains parient sur des stratégies très offensives en matière tarifaire. Les prix sont désormais tombés sous 10 euros pour le panier ANI, alors que, durant les premiers mois de la généralisation, le coût technique était annoncé au-dessus de 35 euros.

Cette guerre tarifaire pose évidemment la question du moins-disant et du mieux-disant. Faut-il vendre à n’importe quel prix, sachant que, dans les mois et années qui suivront, l’équilibre économique du contrat imposera une revalorisation des tarifs et donc une déception du client qui se sentira floué?

Une pratique répandue sur le marché consiste aussi à répondre à cette question en décomposant la vente en deux temps. Dans un premier temps, beaucoup d’assureurs ou d’intermédiaires proposent un contrat financé à 50% par l’employeur conforme au panier minimum ANI. Parallèlement, parfois un module surcomplémentaire améliorant les garanties est ouvert à la vente. Il est toutefois laissé au libre choix du salarié.

Beaucoup, sur le marché, proposent une surcomplémentaire financée à 100% par le salarié et donc complètement optionnelle. Certains assureurs innovent : la surcomplémentaire est directement proposée au client par l’assureur, qui maintient toutefois une rémunération partielle pour le courtier qui a apporté l’affaire.

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